Профессиональная переподготовка «Менеджер отдела продаж В2В»

Знания и навыки по программе профессиональной переподготовки «Менеджер отдела продаж B2B»

В результате освоения курса слушатель получит комплексную подготовку, позволяющую эффективно работать на рынке корпоративных продаж. Программа охватывает как стратегическое мышление, так и практические инструменты для ежедневной работы.

Получаемые знания:

1. Основы B2B-маркетинга и специфика рынка:
   • Понимание отличий продаж «бизнесу» от продаж «частным лицам» (B2C).
   • Изучение моделей принятия решений в компаниях (лицо, принимающее решение — ЛПР, центр влияния).
   • Анализ конкурентной среды и построение уникального торгового предложения (УТП).
2. Технологии активных продаж и переговоров:
   • Методы холодных звонков и работы с возражениями (техники СПИН, «Чейз», «5 почему»).
   • Структура коммерческого предложения и навыки презентации сложных продуктов/услуг.
   • Тактики ведения переговоров о цене и условиях контракта.
3. Управление воронкой продаж и CRM-системами:
   • Этапы воронки продаж: от лида до закрытия сделки.
   • Настройка и использование CRM (битрикс24, amoCRM) для контроля задач и истории взаимодействия.
   • Анализ конверсии на каждом этапе и работа с «зависшими» сделками.
4. Юридические и финансовые аспекты В2В:
   • Основы договорного права (договоры поставки, агентские договоры).
   • Управление дебиторской задолженностью и работа с отсрочками платежей.
   • Знание документооборота (счета, акты, счета-фактуры).
5. Стратегическое планирование и отчетность:
   • Постановка KPI (ключевых показателей эффективности) для отдела продаж.
   • Методы прогнозирования выручки и планирования активности.
   • Подготовка отчетов для руководства (дашборды, анализ динамики).

Формируемые навыки (hard и soft skills):

1. Коммуникативные навыки:
   • Умение устанавливать контакт с разными типами клиентов (от собственника бизнеса до технических специалистов).
   • Навык активного слушания и выявления скрытых потребностей.
   • Проведение деловых встреч, онлайн-конференций и презентаций.
2. Навыки работы с данными:
   • Сбор и анализ информации о клиентах через открытые источники (соцсети, отраслевые форумы).
   • Расчет экономики сделки (LTV, CAC — стоимость привлечения клиента).
   • Ведение базы клиентов в Excel/Google Sheets на продвинутом уровне.
3. Навыки ведения переговоров и заключения сделок:
   • Практика заключения долгосрочных контрактов на крупные суммы.
   • Навык торга без потери маржинальности.
   • Техника «закрытия» сделки (hard close, альтернативные вопросы).
4. Организационные и тайм-менеджмент навыки:
   • Планирование рабочего дня с учетом большого количества звонков и встреч.
   • Приоритизация задач по матрице Эйзенхауэра.
   • Одновременное ведение 10-20 активных переговоров.
5. Аналитические навыки:
   • Составление коммерческих предложений с выраженной выгодой для клиента (ROI).
   • Анализ конкурентов: их цены, условия, сервис.
   • Выявление узких мест в собственной воронке продаж.

После завершения обучения слушатель будет готов самостоятельно вести переговоры с корпоративными клиентами, управлять сделками от поиска до получения оплаты и эффективно использовать CRM-инструменты для масштабирования результатов.

Возможные места работы после прохождения профессиональной переподготовки «Менеджер отдела продаж В2В»

Уважаемый слушатель, профессиональная переподготовка по программе «Менеджер отдела продаж В2В» (бизнес-для-бизнеса) открывает широкий спектр возможностей для трудоустройства. Данная квалификация востребована в компаниях, где клиентами являются не конечные потребители, а юридические лица (организации, предприятия, государственные учреждения). Ниже приведен перечень типовых мест работы и должностей, соответствующих профессиональному стандарту «Специалист по продажам» (код 40.123) и требованиям рынка труда.

1. Типы организаций-работодателей

• Производственные предприятия: компании, выпускающие промышленное оборудование, сырье, материалы, комплектующие для других заводов и фабрик.
• Оптовые дистрибьюторы: фирмы, занимающиеся оптовой торговлей товарами B2B (канцелярия, оргтехника, химическое сырье, стройматериалы).
• IT-компании и сфера телекоммуникаций: продажа корпоративного программного обеспечения, лицензий, облачных сервисов, услуг по разработке и поддержке.
• Логистические компании: продажа услуг по перевозке грузов, складскому хранению, таможенному оформлению.
• Рекламные и маркетинговые агентства: продажа пакетов рекламных услуг (контекстная реклама, SMM, полиграфия) для юридических лиц.
• Строительные и девелоперские организации: продажа коммерческой недвижимости (аренда офисов, складских помещений) или строительных материалов.
• Образовательные учреждения (ДПО): продажа корпоративного обучения для организаций-заказчиков (типичный пример — ваш учебный центр).
• Банковская и финансовая сфера: продажа услуг по расчетно-кассовому обслуживанию, инкассации, страхованию юридических лиц.

2. Конкретные должности (согласно ЕТКС и профстандарту)

1. Менеджер по продажам (B2B-направление) — классическая позиция, предполагающая активный поиск клиентов, ведение переговоров, заключение договоров.
2. Специалист по работе с корпоративными клиентами — фокус на обслуживание и развитие постоянных юридических лиц (Key Account Management).
3. Менеджер по развитию бизнеса (BDR/BDM) — поиск новых сегментов рынка, партнеров и каналов сбыта среди компаний.
4. Территориальный менеджер по продажам — курирование продаж в определенном регионе или федеральном округе.
5. Руководитель отдела продаж (начальная ступень) — координация работы команды менеджеров, контроль выполнения планов (после накопления опыта).
6. Торговый представитель (b2b) — работа на выезде, презентация продукции/услуг офисам компаний.

3. Рекомендации по поиску работы

• Обновите резюме — укажите квалификацию «Менеджер отдела продаж В2В» по итогам профпереподготовки (ОКСО 38.02.04 или смежные специальности).
• Ориентируйтесь на вакансии с пометкой «B2B», «корпоративные продажи», «работа с юридическими лицами».
• Учитывайте отраслевую специфику — навыки, полученные на курсе, применимы в любой сфере, где есть межкорпоративное взаимодействие.
• Используйте порталы (hh.ru, SuperJob) и профессиональные сообщества в LinkedIn или отраслевых форумах.

Данная программа переподготовки соответствует требованиям ФГОС и профессионального стандарта, что позволяет претендовать на должности, где требуется диплом о профессиональной переподготовке. Успехов в трудоустройстве!